Persuasiunea: am inceput aceasta calatorie in acest domeniu fascinant prin descoperirea principiilor formulate de un guru al subiectului, Robert Cialdini.
Studiile sale au scos la lumina care sunt cei 6 piloni pe care se bazeaza persuasiunea , acest gen de arta magica care ne poate face sa obtinem de la ceilalti cat ne dorim. Persuasiunea
se aplica practic peste tot, de la
domeniul afacerilor si vanzarilor pana la cel privat al seductiei . Uneori exista cineva care aplica tehnici de persuasiune cu noi, fara ca noi sa observam asta, iar alteori poate ca noi insine folosim aceste tehnici in mod inconstient.
Dar pentru a putea folosi cu adevarat armele de persuasiune intr-un mod constient, sau pur si simplu sa fim in garda noastra pentru a nu fi folosite in detrimentul nostru, este necesar sa le cunoastem.
Dintre cele 6 arme de persuasiune descoperite de Robert Cialdini, de data aceasta cunoastem principiul reciprocitatii . Si poate ca esti surprins sa observi ca, fara sa vrei sau sa stii, poate tu insuti l-ai pus deja in aplicare…
Conform principiului reciprocitatii, oamenii sunt indusi sa returneze o favoare sau un cadou oferit. Esti de acord
Sigur daca te gandesti bine vei fi de acord si iti vei da seama ca exact asta ti s-a intamplat de cateva ori.Poate ai primit un cadou de la un prieten, o invitatie sau o favoare si, prin urmare, te-ai simtit obligat sa-i raspunzi.
Acesta nu este altceva decat unul dintre comportamentele care apar automat, care devin astfel si pe care suntem condusi sa le indeplinim fara sa ne gandim la asta, intr-un mod complet spontan pentru ca le-am fost invatati si invatati de mici. Este unul dintre acele comportamente care fac parte din natura noastra sociala si culturala si care ar trebui respectat in anumite circumstante daca nu dorim sa ne abatem de la majoritatea.
De fapt, acesta este unul dintre comportamentele dominante in societatea noastra si, daca nu il respecti, esti indicat ca cineva care trece dincolo de conventiile sociale si bunele maniere, esti etichetat drept ingrat sau generator de profit.
De asemenea, rezulta ca ceilalti se uita la noi cu mai putina incredere, astfel incat relatiile noastre sociale incep sa fie compromise. Asadar, tocmai pentru a evita toata aceasta serie de consecinte, de cand eram copii am invatat sa facem reciprocitate de fiecare data cand primim ceva de la cineva.
Acest comportament, adica principiul reciprocitatii , a devenit o regula pe care o respectam complet inconstient, depaseste atat simtul nostru critic, cat si ceea ce simtim fata de persuasor.
In plus, trebuie sa recunoastem ca, daca pe de o parte acest principiu al reciprocitatii ne face sa dorim sa ne rambursam reciproc cu orice pret atunci cand primim ceva, pe de alta parte ne duce si sa primim de la oameni care de multe ori nu sunt mai mult decat cunostinte.
Si asta, daca aparent este un avantaj, care ne poate ajuta si sa stabilim noi relatii, este si adevarat ca se poate dovedi a fi o sabie cu doua taisuri, care limiteaza posibilitatile de alegere si in acelasi timp ne dezvaluie chiar si mai mult la actiuni.persuasiv.
In esenta, aceste tehnici de persuasiune care folosesc acest principiu al reciprocitatii au ca obiectiv sa ne impuna datorii pe care nu le-am solicitat pentru a efectua un schimb care nu este de considerat corect.
Dar sa ne adancim si mai departe in acest subiect, prin exemple semnificative.
Imaginati-va ca va aflati la cumparaturi la supermarket cand unul dintre acele standuri care din motive de publicitate ofera clientilor o ceasca de cafea va atrage atentia.
Standul cu pricina este plin de lume si decizi si tu sa profiti de el, pentru ca pana la urma o mica pauza este exact ceea ce este nevoie si in plus fetele care il ofera par foarte dragute si de ajutor. Asa ca apropiati-va si obtineti-va cafeaua buna complet gratuit cat mai curand posibil.
Tocmai ai gustat-o cand una dintre acele fete dragute si amabile iti ofera o oferta grozava: poti cumpara trei pachete din acea cafea la pretul a doua.De obicei nu cumperi acea marca de cafea si mai presus de toate nu cumperi trei pachete odata, nu ai aceasta nevoie urgenta de a-ti aproviziona. Dar cum poti sa spui nu ofertei
Nu atat pentru ca acest lucru este avantajos, nici nu te-ai gandit la pret si la economii, ci pentru ca ti-au oferit mereu o cafea si pare nepoliticos sa refuzi.
Ei bine, acelasi episod poate avea ca obiect al ofertei pastele, biscuiti, branza in loc de cafea, iar situatia nu se schimba. Ti-ai dat seama ca ai trait un astfel de episod.Deci
atunci si tu ai fost involuntar victime ale principiului reciprocitatii, conform caruia ne simtim mereu obligati sa returnam o favoare primita.
Gasim o multime de exemple ca acesta, in care acest principiu isi gaseste aplicarea directa.
Produsele gratuite pe care ni le ofera in parfumerie, unde ne pun sa incercam mici mostre de creme sau parfumuri, au drept scop doar sa ne faca sa cumparam din nou in acelasi loc.
Chiar si atunci cand suntem opriti la semafor si curatatorul de geamuri ne curata geamul masinii fara a avea aprobarea noastra, ne putem da seama ca suntem victimele principiului reciprocitatii: chiar daca nu am cerut nimic, am avut ceva. , si de aceea suntem inclinati sa facem reciproc.
Ca sa nu mai vorbim de toate acele gadgeturi de Craciun pe care furnizorii le ofera de obicei clientilor lor, de la pixuri la agende bancare la calendare de supermarket. Si fraza „Pot sa-ti ofer o bautura
” Cu siguranta si tie ti se va fi adresat sau ti se va fi intamplat sa o pronunti.
Dar aceasta expresie amabila in lumina celor spuse pana acum si deci a principiului reciprocitatii isi schimba total sensul. Acum stim ca chiar si o simpla bautura oferita declanseaza in noi primavara de a-ti reveni favoarea involuntar, si nu numai atat, intrucat chiar si cei care ofera se simt „autorizati” sa ceara ceva in schimb.
Dar apoi toate acestea ne spun ca suntem intotdeauna obligati sa facem reciprocitate.Bineinteles
ca nu… A te apara de tehnicile de persuasiune nu este intotdeauna usor dar experienta si cunostintele ne determina sa fim mai pregatiti pentru a face fata acestui tip de situatie, pentru a imblanzi principiul de reciprocitate si deci sa-i putem distinge pe cei care vor sa ne ofere ceva care sa ne manipuleze prin gesturi sincere de prietenie.
