Cel mai bine vandut se numeste „Armele persuasiunii”, acea pagina dupa pagina explica cum si de ce, datorita persuasiunii, ajungem mereu sa spunem da.
Autorul sau este Robert Cialdini, psihologul american cunoscut la nivel international pentru ca este unul dintre cei mai importanti savanti ai psihologiei sociale a persuasiunii . Faima savantului a fost castigata in domeniu de-a lungul timpului: Cialdini s-a dedicat investigatiei stiintifice a proceselor de persuasiune de peste 20 de ani si este in prezent profesor de marketing la Arizona State University.
Dintre numeroasele publicatii iti oferim tocmai „Armele persuasiunii”, o carte in totalitate simpla si discursiva, care imparte diversele procese de persuasiune in 6 categorii. Cialdini a ajuns de fapt sa determine, prin procese empirice, care sunt cei 6 piloni ai persuasiunii, care in carte sunt ilustrati printr-o serie de descrieri de evenimente reale, de experimente.
Autorul releva ca la baza studiilor sale si a gandurilor formulate se afla o mare lucrare de „investigatie”. De altfel, acesta a afirmat ca pentru a descoperi numeroasele modele de persuasiune s-a inscris in diverse programe, cluburi, si nu a dispretuit sa frecventeze unele retele de vanzare, comparativ in unele cazuri foarte asemanatoare cu adevaratele secte.
Rezultatul muncii sale este convingerea ca persuasiunea are o putere cu adevarat puternica si, in unele cazuri, se dovedeste a fi atat de puternica (cand este capabila sa induca mase de oameni la acte pe care le consideram lipsite de sens) incat este cu adevarat periculos. Printre cele sase principii ale lui Cialdini, cel de care ne ocupam in acest articol este principiul autoritatii . Ce iti vine in minte daca te gandesti la cuvantul autoritate
Sa ne imaginam ca il asociezi cu ceva puternic, o figura care are putere si care este capabila sa comanda.
Dar mai presus de toate, daca tot te gandesti la cuvantul autoritate, ce gandesti sa faci
Ce reactie ai instinctiv
Tot in acest caz avem un raspuns care cel mai probabil coincide cu gandurile tale: cea mai raspandita si automata reactie este a te supune, a te regasi intr-o pozitie de supunere.
De aici, din aceasta simpla presupunere, Cialdini a inceput sa-si formuleze principiul de autoritate.
Cu totii am fost educati de la nastere sa credem ca ne supunem autoritatii legitimesi bine si rau sa nu asculti. Asta ne-au invatat mai intai parintii nostri si apoi profesorii de la scoala. Deci, ceea ce ne-a venit firesc sa gandim mai intai cand eram copii si apoi, crescand, ca adulti, este ca este absolut normal sa ne supunem autoritatii. Acest lucru se intampla pentru ca suntem facuti sa credem ca atunci cand o cerere este data de o autoritate este mai dificil sa refuzi.
Va vom oferi cateva exemple practice in care va veti regasi cu siguranta. Imagineaza-ti ca esti la birou si seful tau iti cere sa faci fotocopii sau sa-ti prelungesti programul de lucru sau orice alta favoare.
Solicitarea vine de la seful tau, asa ca te vei simti cu usurinta obligat sa faci ceea ce ti se cere. La fel la scoala sau la universitate, daca de exemplu esti rugat de profesorul tau sa platesti o mica contributie financiara pentru finantarea unei asociatii care vizeaza studii sau cercetare, te vei simti obligat sa bagi mana in portofel. Daca ti-ar fi facut aceeasi cerere de catre vreun tip care te-a oprit pe strada, ai fi refuzat, spunand ca nu ai bani cu tine si continuand sa mergi in liniste.
Dar, din moment ce profesorul tau o cere, singura solutie care va parea posibila va fi sa spui da. Autoritatea, oricare ar fi ea si de oricine este reprezentata, de aceea ne face sa facem adesea ceva ce nu vrem sa facem.
La fel se intampla si cand, de exemplu, ne opreste un politist: nu avem de ales, trebuie sa facem ce ne cer autoritatile fara sa scoatem o vorba. Asta ne-au invatat sa facem de mici, sa respectam regulile si legea daca nu vrem sa fim pedepsiti si nu vrem sa primim dezaprobarea sociala.
Acelasi principiu de autoritate este acum foarte inteligent exploatat in marketing. Cum
Ganditi-va la momentul in care intri in departamentul de cosmetice al unui magazin universal. O serie de comenzi va vor intalni, intrebandu-va daca aveti nevoie de ajutor si sfaturi pentru cumparaturi. Dar ai observat cum arata
Sunt imbracati in haine albe.
Motivul acestei imbracaminte este simplu: in capul nostru s-a format o schema mentala foarte precisa, pornind de la asociatia medici-hatoane albe, care ne determina apoi sa asociem automat fiecare figura profesionala cu o haina alba unei figuri de expert in a lui. camp. De asemenea, in multe reclame un actor imbracat in medic este prezentat ca o „sursa autorizata” care este capabil sa afirme principiul autoritatii fara a oferi autoritate autentica ci doar infatisarea sa.
Din acest motiv, actorii care devin celebri pentru ca actioneaza ca doctori sunt apoi folositi in reclame pentru pasta de dinti si produse de sanatate. Toate acestea ne determina sa afirmam ca suntem, prin urmare, vulnerabili atat la simboluri, cat si la substanta autoritatii. Simbolurile cu putere mai mare sunt uniformele, ornamentele si titlurile.
Dar apoi, pe masura ce acest tipar incepe sa devina destul de clar in mintea noastra, cum il putem folosi in favoarea noastra.
Cu siguranta un inceput bun si sa incepem sa-l folosim cand suntem afara, incepand sa nu presupunem ca oricine este in spate. este neaparat un expert in subiect care ne poate sfatui cel mai bine.
Mai degraba, este bine sa va puneti intrebari de parca aceasta persoana la care ne adresam stie de fapt mai multe decat noi, daca are certificate care il recunosc si mai ales daca este de buna-credinta sau recomanda un anumit produs pentru ca i se potriveste. Este, fara indoiala, intotdeauna bine sa cunosti aceste mecanisme pentru a nu lasa niciodata garda jos in toate domeniile.
La urma urmei, uneori chiar si medicii insisi recomanda o cura mai degraba decat alta, deoarece acea anumita companie farmaceutica ofera beneficii considerabile. In aceste cazuri, solutia cea mai potrivita ramane sa pui intrebari si sa contactezi intotdeauna un al doilea expert pentru a avea o opinie suplimentara.
